• Tony Liu

影響力の武器 第7章 希少性、 第8章 手っ取り早い影響力

影響力の武器 第7章 希少性、 第8章 手っ取り早い影響力

・希少性の原理によれば、人は、その機会を失いかけると、その機会をより価値あるものとみなす。

この原理を利益のために利用する技術として、「数量限定」や「最終期限」といった承諾誘導の戦術が挙げられる。これを使う実践家

たちは、自分たちが提供しているものを手に入れるにはその了解しました。や時間に限りがあることを私たちに信じ込ませようとする。

・希少性の原理が効果をあげる理由は2つある。第1にてにすることが難しいものはそれだけ貴重なものであることが多いので、

品や経験を入手できる可能性がその質を判定する手っ取り早い手がかかりとなる。第2に手に入りにくくなると、私たちは

自由を失うことになる。真理的リアクタンス理論によると、この場合、以前よりも自由(および自由に関連する品やサービス)を良くするという

形で、自由の喪失に対して反応する。

・行動を動機づけるものとして、心理的リアクタンスは生涯の大部分を通して現れる。しかし、それが特に顕著になる時期がある。「恐るべき2歳」と10代である。

これらの時期はいずれも、個別の感覚が現れてくるという特徴があり、この感覚が、コントロール、権利、自由といった問題を際立たせる。

その結果、この時期にあるものは、制限されることに対してとりわけ敏感である。

・希少性の原理は、商品の価値の問題だけではなく、情報の評価のされ方にも適用できる。研究の示すところによると、あるメッセージに近づくことが制限されると、

人は、それを手に入れたくなり、また、好ましく思うようになる。しかし、制限された情報はより説得力がある。というもう1つの知見の方が興味深い。検閲の例をみると、

この効果はメッセージを受け取らない場合でも生じている。メッセージを受けとった場合でも、もし、そのメッセージが特選的な情報を含んでいるいると

みなされたときには一層効果的になる。

・希少性の原理は、2つの最適条件のもとで最もよく適用できると思われる。第1に、希少なものの価値は、それが新たに希少なものになったときに一層高まる。

すなわち、すでに制限されているものよりも、新たに制限されるようになったもののほうに、より価値が置かれる。第2に、私たちは、他人と競い合っているときに

希少性の高いものに最もひきつけられる。

・希少性の圧力に対して、心を鬼にして、理性で対抗するのは困難である。それが、思考を困難にしてしまうような情動を引き起こす性質をもっているからである。

その防御としては、希少性を含むような状況では、頭にカッと地があがってしまわないように注意することをこころがけましょう。いったん血が上がってしまったなら、まず

興奮を静め、次になぜそれを欲しいのかという観点からその機会の利点を評価するというステップで対処することができる。

8章 

・現代の生活は、過去のいかなる時代とも異なっている。科学技術の驚くべき発展によって、情報があふれ、選択の幅が拡大し知識が爆発的な勢いで

増加している。このような変化と選択の洪水に対して、自分自身が調整する必要が生じてきたときた。基本的な調整の1つは、決定のやり方に表れている。

どのような状況においても、私たちはできるだけ思慮深く、十分に検討を加えた上で決定をを下すことを望んでいるが、現代生活の形態が変化し、ペースが加速度的に

速まってきたことで、賛成と反対の立場を注意深く分析するのに適した条件が整わないことが多い。そして、別の意思決定のやり方に訴えざるおえないことが次第に多くなってきている。

通常は信頼性の高い単一の情報を基礎にして承諾(すなわち、同意したり、信じたり、何かを買うこと)するか否かの決定をおこなう、という方法である。本書では、

最も信頼性の高い、それゆえ最もよく使われる承諾誘導のひきかねについて述べてきた。コミットメント、お返しの機会、類似した他者の承諾反応、好意あるいは友愛の感情、

権威からの命令、希少性にかんする情報である。

・私たちの社会では認知の過剰負荷の傾向が強まっているので、それに比例して簡便な意思決定を行うことが多くなってきている。承諾誘導のプロは、

相手に影響力を与える引き金をいくつか要請のなかに忍ばせておくことによって、成功する可能性を高めている。実践家がこのような引き金を使うこと自体は、

必ずしも搾取的なこととはいえない。引き金がその状況のなかにもともとある自然なものではなく、実践家が埋造する場合が問題になるのである。私たちが簡便反応に

よってもたらされる利益をを失わずにいるのは、あらゆる適切な手段を使って、そのようなインチキに対抗することが重要である。

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