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  • Tony Liu

第3章 コミットメントと一貫性 ロバートDチャルデニー 著 誠信書房

第3章 コミットメントと一貫性 ロバートDチャルデニー 著 誠信書房

・ほとんどの人には、自分の言葉、新年、態度、行為を一貫したものにしたいとい、あるいは他の人にそうみられたいという欲求があることを、

心理学者はずっと以前から認識していた。この欲求は、3つの要素によってもたらされる。第1に一貫性を保つことによって、社会から高い評価を受ける。

第2に公的な意めー利に及ぼす影響は別にして一貫性のある行為は、一般的に日常生活にとって有益である。第3に、一貫性を志向することで、

複雑な現代生活をうまくすり抜ける貴重な間便方略が得られる。すなわち、以前の決定と一貫性を保つことで、類似した状況に将来直面したときに

関連するすべての情報を処理する必要が少なくなり、以前の決定を思い出して、それに一貫するように反応しさえすればよいことになる。

#中国人がしたアメリカ兵捕虜の共産主義を奨励する文章の例

・承諾誘導の世界では、鍵となるのは、さいしょのコミットメントを確保することである。コミットメント(つまり、自分の意見を言ったり、立場を明確にすること)をしてしまうと、

人はそのコミットメントに合致した要請に同意しやすくなる。したがって、おおくの承諾誘導の専門家は、跡で要請しようとしている行動と一貫した行動を最初にとらせるように

誘導するのである。しかし、すべてのコミットメントが、後でそれと一貫した行動を同じように効果的に引き出せるわけではない。行動を含み、公にされ、努力を用紙、自分が

そうしたかったのだ(強制されたものではない)とみなされるコミットメントが最も効果的である。

#ガスを節約しようとした例(新聞掲載)

・コミットメントを伴う決定は、それが間違っているときでさえ「自分を支える足を作る」ことができるので、人はその決定に固執するようになる。

つまち、多くの場合、人は自分がしたコミットメントについて、それが正しいということを示す新しい理由や正当性を付け加えるのである。その結果、

コミットメントを生み出した状況が変化したずっと後でも、そのコミットメントの功よろしくお願いします。そのコミットメントが持続することになる。このような現象によって、

「ローボールテクニック」のような、人をだます承諾誘導のテクニックがなぜ効果を発揮するかを説明することができる。

#車のセールスの例(特約をつけるが、結局は得はない)

#脅しではなく、納得させたときの子供のおもちゃの例

・承諾の決定に対して一貫性のへの圧力が過度に影響することを認識し、それに対抗sるには、体の中の2つの部位胃と、心の奥底から送られる合図に

耳を澄まさなくてはならない。胃からのサインは、コミットメントと一貫性圧力によって、やりたくないと思っている要請に同意させられそうになっていると

気づいたときに現れる。そのような状況では、要請者しているような承諾誘導はばかげた一貫清野を作り上げるもので、自分はそれにかかわりたくないということを

要請者自信に対して説明するのが1番よい。心の奥底のサインの場合は、これとは違う。最初のコミットメントが間違っているかがどうか明確にできないときに、もっとも

効果的に用いることができる。その場合「今知っていることはそのままにして時間をさかのぼることができたら、同じコミットメントをするだろうか」という厄介な質問を自分自身に

問いかけなくてはならない。そのときに、役立つ答えをもたらしてくれるのは、最初に沸きあがってきた感情である。

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