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  • Tony Liu

頭のいい人は質問がうまい 福田健 著 リュウBOOKSアステ新書 ニュージーランド建築会社 ジャパンホームズ



頭のいい人は質問がうまい 福田健 著 リュウBOOKSアステ新書

今週も面白い話ばかりありました。

今の自分に役に立ちそうなことを書きます。

2章 

相手に応じて対応を変える。

雰囲気は大切

心を開かせる

初対面は1回のみなので 褒めること、元気よく挨拶することでその人の印象に大きく残る。

ラポール 雑談、共通の話題

3章

質問力で情報量が変わる

お客様は本当は自分が何が欲しいかは分かっていないので、色々と質問をして本当は何を解決したいかを探す。

>ネットやTVからのINPUT情報より自分からだすOUTPUTは価値が全然違う。

最近読んでいる本と重なる部分が多くある。

機械にはできない自分固有の情報を作る。

フットワークと質問力

これには

色々なことに興味を持ちどんどん動く。

どのようにまとめたいか?

どのように相手を気持ちよくさせるか?

下調べが大切。

>などをする。勉強が好きな方は上記を無意識にしている。

相手がどういうタイプ化を分ける

1、多弁型

2、無口型

時計からその人のタイプを見分けることができる

その際に自分のことを先に言う、たとえば行き先とか、出身地だとか、、、相手が警戒しない。

話はメモをとり、将来の参考にする。

もし、講演等(自分の場合は打ちあわせでしょうか)で用意した話題を使えなっかたら、それを変える勇気を!!!

>これも分かります。たまにいったらこの見積りを出す雰囲気で無いなということがありあます。

それと、同じでしょう。先に電話で相手の状況を確認できる。電話はそのときの心情がよくわかる。

4章

心をつかむ。7秒間待つ!!(問いかけに無理が無い)

限定質問と漠然質問をうまく使い分ける。

決め付け質問は絶対に駄目!!

>仕事をしていると、これは前のときと同じだからこれだと決め付けて話をしてしまうが、

「あれ、、、なんかお客様がひいいているなー」というのが分かるときがあります。まさに愚の骨頂です。

お客様は僕の口からではなく、ご本人の口から言うことを期待している場合と、まったく違うことを想像している

場合があります。今後は禁止にします。

説得名人

主題をいつでも明確にする。すべて1行で書いてみる。

>当たり前のことですが、できてない。

こちら側が勝手に難しく考えて5万ドルの工事費用の追加でOWNER、設計、じぶんで困っていました。

話は自分の一言で終了しました。「最小の変更でトライしよう(料金追加なし案)」で話がきまりました。

シンプルに主題を見極める力がついてきたなとちょっと自分を見直しました。。。。

つきあい始めのカップルは質問がうまい

>的を得ている。相手を気持ちよくさせようとばかり考えている質問はどのカップルもうまい。

しかし、それが1年もたつと、、、、

お客様に、部下に、業者へ好意を持つ。最近、意識して、誰に対しても自分から大きな声で挨拶。

そして、かならず、前回の仕事はサンキューと言っていますが、結構GOODです。

「彼女とデートしている自分の気持ちを世界中の人が共有できれば

世界から悲惨をなくすことができるだろう」 村上龍 

僕の好きな言葉ですが、この言葉でしょう。

本音を引き出す

1、同調して、自分の本音を言う。

2、相手を怒らす、人間は本音をいう。

3、コロンボ式 話が終わって相手がほっとしたときに不意をつく質問で

大切なのは同じ目線でものを考える。

もてる人の要素

相手のことを主人公で話を進める。

何かいいことあったのと質問がうまい。(だいたい男は仕事、女は恋愛)

相手が何に苦労したかを考えて同調し、それを大変でしたねと言える。

>どんどん家族や友人で訓練する。

5章

とはいっても

仕事でもそうだが

「仕事内容が高度化、複雑化している」

「何が分からないか、分からない」これでは、今後は足りない。

>面白い言葉。

トヨタの本ではないですが、自分から問題を探し出し、改善し、毎日少しずつでも成長することへ喜びを感じると楽しい

何も知らないことは時として武器!!無知は有利へ通ずると同じ。

器用貧乏

知っていても知らないふりをする。

聞きづらいことは、先にすごく聞きづらいことを聞き、断られてその次に本当に聞きたいことを聞く。

相手の懐へはいれ。

こちらが、本心を話して、安心してもらってから本心を聞く。

先入観を外す。いいことがあったみたいですね。

6章

質問で色々な情報を引き出し、問題を解決する。

相手中心で的を絞る

早く帰ってきた旦那への言葉。お疲れ様。

割り込みした女性への言葉。急いでいるんだね。

事実を述べる。

人間は聞いてもらえるだけで結構満足。

やる気のもとは気づき!!

>>中学生3年の春、偏差値が43という信じられない数字をみて、周りが喜んでいる中で、

これから、偏差値43で人生どうなるんだろう

とすごい不安にかられて、辛い人生でもいいけど、どうせなら努力して辛いほうが納得するな。と

思った(気づいた)中学3年の春を思い出しました。

それから、得意先の日ごろのお礼としてグアム旅行を招待してくれました。

25歳の時の綺麗なグアムの夕日を見て、

「俺、このままいつも奢ってもらう側で終わるのか?努力しているのか俺?」

と会社員を辞めて将来必ず、独立すると決めた日を思い出します。

人は自己中心。

お見合いで、メニューを見たとき、「あなたは何ですか?」と相手をたてる。

丹波老人のはなし、(山本周五郎)

怒っている人に、怒るの代わりましょうか?1人で怒っていてもつかれるでしょう。。という話。

>>心から笑いました。

保険のTOPSALESの女性

いつでも、相手を主人公にして、色々と選択肢を選ばさせる。!!まさに主人公。

まとめ>>

毎日は説得の連続

反論=逆説得(質問の形で問い直す)

国会の返答すり替え技。(狡いやり方)

では、良い質問者は

人柄  

人間力 しっかりとした人物

表現力 TPOをわきまえた質問

質問であいての質を問うことができる。質問を大切に愚問をしない。

小さな疑問を大切にする。

直感力をつける。本質を一瞬で見極める。

>>>>>>>>

ニュージーランド 日本人 建築会社 ジャパンホームズ 代表 岡部 雅彦

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