• Tony Liu

絶対達成する部下の育て方 横山信弘 著 ダイヤモンド オーディオBOOK

絶対達成する部下の育て方 横山信弘 著 ダイヤモンド オーディオBOOK

1、営業がすることは、目標を達成すること

そのために

・目標に焦点を合わせる。

・時間を増やさずに行動量を増やす

決めた目標への努力(新規を含む顧客訪問など)

を99%でやめるか、100%までやりきるかは、大きな違い。

2、どのように目標に焦点を合わせていくか?

・何度も何度も聞いていると、ストレスが無くなるので、目標値を毎日、毎日聞く。

そうすると、一貫性の法則が働き、「現実と目標との合いだの空白」に部下は気づく。

となれば、その空白を埋めるために能動的に動くようになる。

3、NETが発達した現代で、なぜ、営業マンがいるの?

人間は論理性だけでは買わない。

人間対人間

「目標に焦点をあてて、接触回数を増やす。」

アメリカの実験でも、多く見たほうが好感を得る。というデータがある。

・現状維持デバイスをはずす。

(現状を形成するのは、インパクトX回数)

そのために、インパクトの回数を増やしていく。

・やりきることが非常に重要。

PDCA理論で動くが、

PlAN=計画をし

DO=やりきらない、そして、システムが確立していないのに、

CHECK=上記をしないで、検証などは、できない。

しかし、多くの人が、DOの途中でいろいろとできない理由を考える。

また、世の中に100%のPLANは無いので、とにかく精度は落ちても、

「行動量を増やす」

ことが重要。

・情報過多だと余計に迷いが生じる。

例)地方の方が、良い結果をだす。

・効率を追い求めるには、その前の量(とびこみ営業など)が必要。

・部内にやりきりとホウレンソウの強化をすること

・理解とは言葉X行動

4、現状より行動量を2-4倍増やす

・まずは量

学習プロセスの4段階

無意識できない

意識できない

意識できる

無意識できる

例)英語の勉強、新しいスポーツなど とにかく量をこなしていけばどんどん成果が出てくる。

・PDCAにLOCKをかけて空白をつくる

量をこなしていくと、ラーナーズハイの領域になり、能動的に仕事をこなしていく。

・長年悪い癖が付いた人への改善策は、1つだけを明確に伝える。