「３０００人のユダヤ人にＹＥＳといわせた技術」 マーク富岡 著 サンマーク出版 その１
１、交渉の技術
自分を相手に印象付けることは大切。
そのために、『名前』は非常に重要。
日本からの無名のビジネスマン。という印象だけでは、だめ。
筆者も最初から良かったわけではなく、徐々に良くなっていた。その技術を紹介している。
２、ユダヤ人に学ぶ
ユダヤ人マイヤー氏の話
自分のスタイルを貫くだけでは交渉はうまくいかない。
「この人には負ける」
「つぼみを壊さなければ花は咲かない」
柔らかなおもてなしがビジネスの序曲
＞なぜ、ユダヤ人はビジネスがうまいのか？
中世ヨーロッパの主幹産業は農業と製造業だったが、
ユダヤ人は世界中で虐げられたために、どちらにもつく事ができなかった。
そして彼らは、土地などを持つ事が許されなかったので、流浪の民となる。
そこで、彼らがついた職業が、隙間産業、金貸し、運送業、などになる。
当時は下に見られていた職業だが、現在では、主要なビジネス。
多くの業種の人と付き合うことになり、それぞれの特徴を勉強できた。
そして、財産は流浪な民ゆえに、持ち運びに便利な宝石、お金を
所持するしかなかった。
そうすると、時代が変わり、彼らはどんどん稼げるようになった。
しかし、ユダヤ人は稼ぐ智恵もうまいが、
「稼いでもうらまれない智恵」をも生み出した。
そのために、「交渉力をもつ」という流れになった。
歴史で磨き上げた「交渉力」が彼らのＤＮＡに刻み込まれているので、
簡単なことでは諦めない。
どのような状況でも、「何か解決策があるはず」と真剣に探す。
そして、「失敗して当たり前が彼らの基本」
「失敗を苦労として捕らえている」のであれば、間単に逆境につぶされてしまう。
・相手のことを話すよりも、簡単な自分に関する笑い話。
相手について知っておける情報は全て知るが、貴方をスパイしているという感じをしていてはだめ。
＞世界最強の商人、ユダヤ人、マイヤー氏より学ぶ良い交渉
・座る位置 対面よりも横に位置するほうが良い。
・主導権を握る。話を最初に開始して、自分が今回の交渉の流れを左右するということをアピール。
・ホワイトボートを使う。通常は座っているので、ホワイトボードを描くことにより、目線を
上から使えるし、空間を大きく使える事ができるので有利。
・アジェンダを挙げ、追加がないかを確認。そこには、時間内に終わらせないといけないと圧力。
・挨拶のときに、トイレの位置まで告げる
・まず、相手の話をずっと聞く。そうなると相手の全てを聞き出される。
・事実と自分の予測（意見）をわける。数字を入れて説明。
交渉を論理的に話す。（分かりやすい）
・感覚的人種の日本人。事実感覚の外国。
・「最大の努力は行います。」は世界共通。
・目標販売台数をシェア率％に変えるなどの技術。
・数字は答えが決まっているので、これが分からないと能力が低いと思われる。
・値引きで得た、お金の使い方まで具体的数字をだして説明。
・絶対的な威力を持つ数字をすらすらと言い、相手が計算している間に主導権を握れる。
「簡単に落とせる男と思われたくない」
・相手が苦しいときは、それを察して、先回りした意見を述べる。
・相手の好みを知っていると、何をどのように言えば交渉がスムーズに行くかの手助けになる。
・安いボールペンで最終サインをさせない。
・交渉では、相手に１目置かせる必要があるので、安すぎるものは使わない。
・段取りが悪い人間をできる人間と思う人は少ない。
＃交渉の本質とは良い人間関係を作ること。ＷＩＮ ＷＩＮの関係。
３、海外で叩き込まれた負けない技術
グローバル化の現在、日本人が必要なポイント
１）分からないことは分かるまで説明してもらう。
適当に済ませてはいけない。
２）あらゆる意見に対して、聞く耳をもつ
相手の声に理解をする。
３）思っているだけでは、伝わらない。
ＹＥＳ，ＮＯはしっかりという。
海外のうまい交渉術
・アメリカ 強引に自分の主張に持っていく（強い口調、強い態度）
・交渉の目的と最終ゴールを紙に書いていつでも、見えるようにしておく。
交渉の流れで見えなくなることが多い。
アラブ人は
嫌いな人から者は買わない。
高飛車な態度の人からは商業しない。
４、 韓国人は真似をオリジナルにする。
＞元祖がどちらだが分からないほど、自信と情熱を
「オリジナルよりも勝っていると」自負している。
しかも、根拠が無い自信が強いので、説得力がある。
東南アジア人は日本人を上に見る傾向があるので、絶対に高飛車にでない。
・インド人
の質問攻め。交渉相手は、面倒くさいので、ある程度で妥協となる。
インド人は論理的な話が好き。
・中国人
は契約書があまり意味を持たない。
そのために、支払いを絶対的な安心がないと進めない。
・ドイツ人
おせっかいな国民性。
・フランス人
自分の主張をとにかく、通す。
＃どんなところにいっても、変わらないのは、自分。
そのために、ブレナイ自分をもつこと。
日本文化を知っているのは、マナー。
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ニュージーランド 日本人 建築会社 ジャパンホームズ 代表 岡部 雅彦
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