凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 佐藤昌弘 著
オーディオＢＯＯＫより
簡潔に前半をまとめました。後半はちょうどいいことに建築会社の例で色々と打ち合わせ例などを
していただいていたので、大変ためになりました。
ビジネスの大前提＞
困っている問題を処理してお金をもらう
お客様の欲しているものを売ってはいけない
お客様は商品を買いに来ていない、便益を求めにきている。
具体例では＜ドリルではなく５ｍｍの穴を欲している。＞
営業の基本構造＞
ＳＴＥＰ １
お客様が本当に困っているものは何か？本当に望んでいるものは何かをとことん突き止める
本日は、ＸＸということですが、何かお困りのことがおありですか？
その他の要望をすべて聞く。
そうすることで時間的、経費的にも最善策が見つかる可能性があがる。
ＳＴＥＰ ２
では、お客様にぴったりの商品、サービスはこれですねと提案する。
お客様は通常、あるサービスなどに対しては素人、なので質問方法も何を言っていいのかわからない。
なので、こちらはお客様の本当の欲求を見つけ出し、最適なものをご提案する。
これが基本構造。
自分もお客の立場になったときに、自分では、少ない知識から高額な料金や莫大な時間がかかると思っている案件がある。
しかし自分の状況をプロにすべて話し、出た回答からその必要はなく、
単なる追加のみで簡単に自分の要望が満たされることなどがよくある。
それと、同じである。とにかく、お客様が何にお困りなのかを聞くＳＴＥＰ１がもっとも大切。
ＳＴＥＰ１を４つに分解する
１、本日は、ＸＸということですが、何かお困りのことがおありですか？
要望はすべて聞く。
２、たとえば？具体的には？等々の質問でよりお客様の立場に立って話をイメージすることができる。
これをしないと５年もつ程度でいいものを２０年持たせるようにしたり、
使用目的を細かく聞いておかないと、工事完了後、不便な出来事が発生する。
たとえば、やっぱり、大きくしておけばよかった。もっと、綺麗にしておけばよかったなどである。
３、要望の確認プロセス
２の工程であがったお客様のご要望やお困りのことをすべて列記し再確認する。
そういうことでお互いの意見の相違などがないかを確認できる。
そうすることで、お客様がすべて言い切ったという安心感につながるし、
営業側もすべて聞くことができ、そこから最高のものをご提案できるという自信にもなる。
４ すべてを考慮して明記
お客様の望むものをすべて明記し、最高のプレゼンテーションをする。
自分なりのまとめ＞
物があふれている時代、本当に困っていることは何かを見つけ出す能力が必要。
そして、威圧的、官僚的、などの態度ではなく、本当に目の前の困っているお客様を助けるんだという気持ちがもっとも大切であると述べている。しかもわかりやすく。