影響力の武器 第６章 権威
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服従に関するミルグラムの諸実験から、けんちからの要求に服従させるような強い圧力が私たちの社会に存在する
ことが分かる。
正常で心理的に健康な人たちの多くが、権威者からの命令されると、自分の意に反して、危険で極度の痛みを
進んで他者に与えた。
正当な権威者に従うこうした傾向は、そのような服従が正しいという考えを社会のメンバーに植え付けようとする、
体系的な社会科から
生じている。さらに、本当のっ権威者は優れた知識と力を持っているのが普通なので、そうした人の命令に従うこと
は手機能的な行為で
あることが多い。このような理由から、権威者に対するふくじゅうは、一種の短絡的な意思決定として思考が伴わ
ない形で生じてしまうのである。
・電流の実験、権威者、教師、生徒の役割を変えても常に権威者に服従
・両足を切断したウイルソンの話。最後は電車の運転士に訴えられる。
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権威者に対して自動的に反応する場合、その実態にではなく権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向がある
。
この点に関して効果のあることが実験で明らかにされている３種類のシンボルは、肩書き、服装、そして装飾品であ
る。
これらのいくつかを所有している（そして、他の正当な資格をもっているいない）個人は、実験場面において、相手
からは多くの承諾を得た。
さらに、いずれの場面においても、服従した人は自分の行動に及ぼす影響力の効果を過小評価したしていた。
・アメリカの保険機関の調査によれば、ご判断による医療ミスは１２％おきている。
・詐欺師の手口をみればすべてうまく使っている。（服装、装飾品、肩書き）
・権威がある人は大きく見える。（動物同士の戦いでは、小さいほうがかならず大きく見せる努力をする）
・４つの過ちが入った情報を医師が電話で看護師に伝えると９５％の人がためらわずに実行した。
・逆に権威がないものに対しては反対的
＞２つの質問を発することによって、権威者の影響力による有害な効果から自分自身を守ることができる。
すなわち、「この権威者は本当に専門家なのか」と、「この専門家はどの程度誠実だと考えられるか」である。
最初の質問は私たちの注意のシンボルからそらし、権威者の地位を示す証拠へと向けられる。
２番目の質問は、その状況における専門家の知識だけでなく、彼らの誠実さも考慮することを私たちへ教えてくれ
る。
２番目の質問に関しては、信頼を増やすために使われる策略があることに注意しなくてはならない。
つまり、最初、専門家は、自分自身にとって少し不利な情報をを私たちへ提供する。そうすることによって、自分を
誠実そうに
見せかけ、その後に提供するすべての情報をが観察者にとって信頼できるものであるように思い込ませることができ
る。
・銀行員の詐欺師が綺麗なスーツと権威で親切心をだすとほとんどだまされる。
・信号待ちの車で高級車にはクラクションを鳴らさない。普通車にくらべて５０％以下
・できるウエイターのビンセントの話。
いくら店側に不利でも、お店の最新の情報を客に与えて権威と誠実さを確保。
その後は、彼がコントロールする。