絶対達成する部下の育て方 横山信弘 著 ダイヤモンド オーディオＢＯＯＫ
１、営業がすることは、目標を達成すること
そのために
・目標に焦点を合わせる。
・時間を増やさずに行動量を増やす
決めた目標への努力（新規を含む顧客訪問など）
を９９％でやめるか、１００％までやりきるかは、大きな違い。
２、どのように目標に焦点を合わせていくか？
・何度も何度も聞いていると、ストレスが無くなるので、目標値を毎日、毎日聞く。
そうすると、一貫性の法則が働き、「現実と目標との合いだの空白」に部下は気づく。
となれば、その空白を埋めるために能動的に動くようになる。
３、ＮＥＴが発達した現代で、なぜ、営業マンがいるの？
人間は論理性だけでは買わない。
人間対人間
「目標に焦点をあてて、接触回数を増やす。」
アメリカの実験でも、多く見たほうが好感を得る。というデータがある。
・現状維持デバイスをはずす。
（現状を形成するのは、インパクトＸ回数）
そのために、インパクトの回数を増やしていく。
・やりきることが非常に重要。
ＰＤＣＡ理論で動くが、
ＰｌＡＮ＝計画をし
ＤＯ＝やりきらない、そして、システムが確立していないのに、
ＣＨＥＣＫ＝上記をしないで、検証などは、できない。
しかし、多くの人が、ＤＯの途中でいろいろとできない理由を考える。
また、世の中に１００％のＰＬＡＮは無いので、とにかく精度は落ちても、
「行動量を増やす」
ことが重要。
・情報過多だと余計に迷いが生じる。
例）地方の方が、良い結果をだす。
・効率を追い求めるには、その前の量（とびこみ営業など）が必要。
・部内にやりきりとホウレンソウの強化をすること
・理解とは言葉Ｘ行動
４、現状より行動量を２－４倍増やす
・まずは量
学習プロセスの４段階
無意識できない
意識できない
意識できる
無意識できる
例）英語の勉強、新しいスポーツなど とにかく量をこなしていけばどんどん成果が出てくる。
・ＰＤＣＡにＬＯＣＫをかけて空白をつくる
量をこなしていくと、ラーナーズハイの領域になり、能動的に仕事をこなしていく。
・長年悪い癖が付いた人への改善策は、１つだけを明確に伝える。
ゴルフと同じで、右肩を気にして、左ひざも気にして、背筋も気にして、フォロースイングが
などはできないのと同じ。できたら次のステップ。
・KPIとは、業務の達成度を定量的に把握するための指標のこと。Key Performance Indicatorの略で、「重要業績指標」と訳される。
KPIを増やすには、２つだけ
会議に正確な資料を作成すること
会議に遅れない、
仕事は、ノルマと期限でこうせいされているため。
・もっとも感動を覚えるのは、できない人ができるようになったとき。
５、予材管理（最低でも目標達成）
予材とは
見込み ほぼ決まっている案件
しかかり 見積もりなどをだしている状態
白地 新しい案件
の３つから構成
見込みとしかかりで目標のはるか倍をがあることが前提。
しかし、みんなわざと、小さく言う。
「低く見積もっていて、実は目標は安全」
これでは、組織はいらない。
マネジャーの仕事は、組織全体をうまくまわすこと。
それが、できていない個人プレーばかりでは、組織崩壊。
常に、組織全体の予材を探し出す。
気合と根性だけでも駄目。
予材はすべてＯＰＥＮにする。これが重要。
白地はラポール形成。種まき。ペーシングの段階。
見込み＋しかかり＋白地で目標予算の２００％をつむ
（白地は引き算で算出するもの）
ビジネスには常に定量表示
見込みを明らかに。
白地は予材管理でもっとも重要。（これが空白、この空白のために頑張る）
白地＝気合と根性を定量表現したもの
例） 来月は２００件の新規開拓します。 １０件の勉強会に参加して、コネクションを広げます。など
お客様に通いつめていれば、どんどんでてくるもの。（受け身営業では出てこない。。。）
６、白地に困ったらどうする。
社長がしている、お客様予備軍との飲み会、ゴルフ、懇親会、勉強会など
はすべて白地
また、ＷＥＢ改正、キャンペーンなどもすべて白地作業
・目標の２倍の粗利管理をする。
やり方を知らない部下は、安直な考えの下での行動になる。
（自分の限界を勝手に決めているし、やりたくないことはしたくないという基本原理が動く）
・予材管理は量が１番
量を基準にしているとぶれない。
どこへ焦点をあてるのか？既存と新規の２つしかない。
・営業は仕事がなくならない、恵まれた仕事。製造などは仕事がないとつらい、、、
７、そよ風型営業とついスター型営業
そよ風型営業・・・大切なのは社内、（会議、資料作成、雑用）
マネージャーも「意識改革」などをかかえるだけ
例）街中を走っている車
ツイスター型営業・・・大切なのは社外（朝の早出、大量行動、リアルタイムコミュニケーション、メリハリ）
むり、無駄を徹底的に省く。
目標達成だけに集中。
朝を大切にしている。
一定の時間にメール処理などをして集中力を高めている。
例）高速道路を運転する車 プラスのスパイラル
やりきる習慣がある（結果をだしているので、会議時間や上司の管理が少ない）
・提案営業と御用聞きはどちらがよいか。
御用聞き営業が基本。
提案営業はまず、お客様とラポールを形成することが必要。
そのラポールを創るために、御用聞きをする。
大量の無駄に見えるものの中に答えがある。
提案営業ができるのは、かなり能力が高い人のみ、
普通の人は、問題が顕在化しているお客様のみに対応する。
８、人間は１日たつと、７４％忘れてしまう生き物
部下は覚えていない。
もちろん、お客様は商品を１度説明されても覚えていない。
大量に行動しないからリストを精査したくなる。
紹介者がいると、かなり信用してくれる。
論理は信用を得てからの話。それまでは、信用をつくることに集中。
お客様のところに行っていないので、「ネタ」がない。
９、作業は、無くす、任す、減らすで作業効率をＵＰする。
営業は目標達成のみに集中し、
いらないと思われる
営業会議、営業日報、見積もり（他人でもできるもの）
勉強会などは、上記の無くす、任す、減らすをして営業時間を増やす。
１０、
正解も不正解も無いので、３つのアイディアを会議までに持ってきてほしいと
事前に伝えておくほと、リラックスした状態で考えられるので良いアイディアが生まれる。
部下とのラポール構築においては、性善説８０％で対応
期限のノルマが関係するものは性悪説２０％で対応
どちらか１００％は良くない。
１１、とにかく、やるべきことをやる
というルールはハッキリと明確化する。
適度なプレッシャーが良い成果を出す。（筋トレや継続学習と同じ）
若い人の方が、学習が速い（現状維持バイヤスがない）
営業は不確実な波の中にいる
営業の数だけ物語がある
営業はクリエーティブな仕事
営業はロマンがある。